Использование ошибок восприятия в лоховодстве

Давно я не писал о лоховодстве, надо исправляться. Что же это такое?

Пол лоховодством я понимаю все около бизнес-тренерской, коучинговой ниши. Бизнес тренеры, тренеры успеха это такие люди которые обещают обучить вас чему угодно: обрести счастье, сохранить брак, стать успешным, построить компанию.

Любой такой тренер начинается со своей паствы. На сайте тренера/коуча/консультанта вы обязательно найдете отзывы других участников. Отзывы будут всегда восторженные и хорошие. Ну кто будет выкладывать другие на свой сайт, да?

Основная репутация тренера строится на ошибке восприятия survivor bias. Это когда о чем то судят только по выжившим. Приведу два примера с самолетами и рынком.

Во время второй мировой войны союзники хотели повысить живучесть самолетов, особенно дальних бомбардировщиков. Поэтому они исследовали самолеты которые вернулись, обнаруживали там пулевые отверстия в разных местах (крылья,  фюзеляж) и укрепляли в этих местах. Но процент возвращающихся самолетов не увеличивался. Потому что нужно было смотреть на те самолеты, которые не вернулись. У них были прострелены кабина, топливные баки, двигатель. Конечно потом инженеры тоже это поняли.

Следующий пример с рынком. Представьте что у вас есть 4096 человек, которые читают ваш блог о рынке. Точнее, они получают ваши новые записи через почту. Так вот, начиная с января вы начинаете давать им советы. Половине вы посылаете совет что рынок в январе вырастет, половине что упадет. Проходит январь и вы перестаете писать тем, для кого ваш прогноз не сбылся. Оставшихся 2048 человек вы опять разделяете на 2 группы и посылаете им два разных прогноза. И так продолжаете еще 5 месяцев. В итоге, через пол года после начала эксперимента у вас будет 64 человека для которых все ваши прогнозы по рынку были верными 6 месяцев подряд. Вот тут и можно предложить им инвестировать деньги в свой хедж фонд :)

Похожее происходит и с бизнес-тренерами. Через них проходят много людей, которые что то делают, а в результате бизнес тренер приписывает их успехи себе, пусть даже и частично. И, естественно, рано или поздно появляются действительно хорошие результаты которые хорошо смотрятся на главной странице.

Но это еще не все (ха, я говорю прямо как продавцы в sales letters). Они идут еще на всяческие хитрости что бы получить положительные отзывы. Среди которых:

  • Конкурс на лучшую обратную связь. Так завуалировано называется конкурс на кто лучше лизнет попку тренеру. Согласитесь, если за отзыв есть перспектива получить какой то приз, то явно люди будут стараться все описывать намного лучше
  • Наказания за плохое поведение и публичные выступления. Во-первых, как правило многие тренера записывают отзывы прямо после тренинга, и люди выступают перед всей группой. Говорить что то плохое в лицо «авторитетному» тренеру (а раз ты пришел к нему учиться, то он уже авторитет), да причем перед другими людьми многим неудобно. Гораздо проще поступить как все и похвалить теми же фразами. Во-вторых, за плохой отзыв могут и «забанить». Выгнать, причем с публичным позором. К тому же, все строится так что негативный отзыв приравнивался к «у меня не получилось, я неудачник», и из-за этого такой отзыв становится еще менее вероятным/
  • Прохождение тренинга за отзыв. Ну то есть бесплатно. Естественно, человек которому это предложили заинтересован дать хороший отзыв что бы иметь возможность и дальше поучаствовать на халяву

Ах да. Еще есть один способ. Простой как две копейки: заплатить что бы вам написали отзыв. Много положительных отзывов. Например для книги. Но об этом в следующий раз, если кому будет интересно!

Итого мораль:

  • не попадайтесь на сахарные отзывы на сайтах
  • помните о survivor bias
  • шлите тренеров личностного роста, коучей и т.д. лесом

Эффект Форера или почему мы верим в гороскопы

Поразительно все таки как  ошибки восприятия человека порой эксплуатируются в мире.

Взять, например, гороскопы. Вы их читаете? Вы в них верите? В любом случае, читайте дальше:

В 1948 году, Бертрам Форер решил провести очень интересный эксперимент: он собрал своих студентов и попросил их пройти новый тест, для того что бы проанализировать их личность. Студенты честно ответили на вопросы, а хитрый Форер спустил их ответы в унитаз, ну или сжег, и каждому студенту отослал один и тот же текст в качестве персональной характеристики. Текст был взят из гороскопа.

После этого, он попросил каждого студента оценить насколько точно эта характеристика  описывала лично их по пятибальной шкале. Я повторюсь, потому что хочу что бы вы прочувствовали весь момент: всем студентам выдали один и тот же текст и попросили оценить как он описывает лично их.

Средний бал среди студентов был… 4.26. Больше четырех!

То есть люди считали что этот текст описывает лично их. Все так считали.

Вот текст который был в характеристике:

Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность

Узнаете себя в этом тексте?) Здесь используются некторые трюки холодного чтения, о котором я тоже как нибудь расскажу.

Естественно, другие ученые воспроизвели этот эксперимент и получили схожие результаты.

Резюмируя: эффект Форрера — это ошибка восприятия при которой люди очень высоко оценивают точность общих расплывчатых характеристик, если убеждены что они составлены лично для них.

Встречается в: гороскопах, хиромантии, холодном чтении (cold reading).

Ошибки восприятия — Ошибка игрока

Среди когнитивных искажений есть целая группа ошибок, связанных  с оценкой человеком вероятностей и верованиями.

Вообще, на интуитивном уровне, человек очень плохо оценивает вероятность, о чем очень хорошо писал Нассим Талеб в книге «Одураченные случайностью». Поэтому в этой группе довольно много ошибок восприятия.

Одна из самых известных — это Ошибка игрока (англ Gambler fallacy).

Представьте что вы подбрасываете монетку, и 9 раз выпадает решка. Вопрос — выпадение орла более вероятно в следующем броске, чем вероятность выпадения решки?

Если вы ответили «Да», то вы совершили ошибку игрока. Ее суть в том, что человек не осознает что последовательность предыдущих исходов случайного события не влияет на следующие исходы.

То есть неважно, хоть 100 раз подряд выпала решка. Вероятность того что в следующем броске выпадет решка — 50%.

Не верится? Тогда вот вам научно-популярное объяснение на примере: представьте что к вам подходит друг, достает монетку и предлагает спор: что выпадет орел или решка. Вы будете его спрашивать что выпадало на этой монете до того как он ее достал?

До сих пор не убеждены? Тогда представьте такой сценарий: вам дают две монеты в руки, причем у одной только что выпала 9 решек подряд, а у другой орлы и решки чередовались в производном порядке. После этого вопрос — какая вероятность следующей решки на обоих монетах?)

 

Где встречается: в казино, в азартных играх, в трейдинге. Именно поэтому это называется «ошибка игрока»: азартные люди часто верят что чем дольше последовательность неудач, тем больше вероятность выигрыша. Чем дольше выпадало красное, тем больше вероятность что выпадет черное и так далее.

Ошибки восприятия — ошибка оценки исхода

Сегодня я хочу поговорить об очень интересной ошибке восприятияошибки оценки исхода.

Эта ошибка связана с оценкой принятия решений в условиях неопределенности. В целом, человеческий мозг не очень хорошо работает с вероятностью. Интуитивное понимание вероятности, как правило, неверное. Об этом очень хорошо писал Нассим Талеб в книге Одураченные случайностью.

Ошибка оценки исхода заключается в следующем: мы склонны оценивать решение в условиях неопределенности как хорошее, если результат решения оказался хорошим, и оценивать решение плохим если результат нас не удовлетворил.

Как это проверялось: собиралась группа людей и ей рассказывался следующий сценарий. Есть пациент с болезнью и есть доктор. У доктора есть возможность сделать операцию и излечить больного, однако у операции могут быть осложнения и пациент умрет Если не лечить пациент умрет через определенное время, если операция будет успешна, пациент будет жить долго. Наверняка никто не знает.

Потом части группы говорили что доктор принял решение сделать операцию и пациент умер, а части группы говорили что доктор сделал операцию и пациент выжил. После этого, просили оценить решение доктора сделать операцию. Те, для кого пациент умер оценивали решение более негативно, чем те, для которых пациент выжил. То есть они принимали исход во внимание, когда нужно было оценивать только само решение.

Где это встречается в жизни: в основном, в историях успеха :) Возьмите книжку-мемуары о каком нибудь олигархе, миллионере и прочитайте. В его жизни всегда будут какие то решения принятые в условиях неопределенности и которые имели вероятностный исход, но несмотря на это, т.к. он стал богатым, успешным (удачный исход) мы будем считать всего его решения правильными. Хотя это может быть и не так.

Поэтому каждый раз когда вы оцениваете чье либо решение в условиях неопределенности, помните что исходу вмешиваться в оценку не стоит.

Когнитивные искажения. Иллюзия контроля или почему мы бросаем кости сильнее.

Что такое когнитивные искажения?

Когнитивные искажения, или когнитивные ошибки, ошибки восприятия — это отклонения в суждениях, ошибки мышления которые проявляются у человека и доказаны экспериментально. То есть простыми словами — когда нам кажется что мы думаем, принимаем решения и поступаем правильно (оптимально), а на самом деле это не так.

Когнитивные искажения влияют на принятия решений, наше поведение, оценку вероятностей человеком и нашу память. Я буду потихоньку выкладывать описания разных искажений с экспериментами где они были продемонстрированы.

Начнем с самого простого.

Иллюзия контроля

Иллюзия контроля — это тенденция преувеличивать свое влияние на какие либо события. Проявляется, например, в том, что человек думает что влияет на результат когда любое влияние исключено.

Проверялось очень просто: две лампочки, на одной написано «Выиграл», на другой «Не выиграл». У испытуемого было две кнопки. Кнопки эти подсоединяли по разному, что бы варьировать степень влияния кнопок на то какая лампочка загорится.  В одном случае нажатие определенной кнопки могло влиять, в других же случаях обе кнопки никак не были связаны с лампочкой.

Народ просили потыкать в кнопки и попытаться контролировать процесс, что бы загоралась лампочка «Выиграл», а потом просили высказать свое мнение: как они считают, на сколько у них получалось контролировать процесс. При этом перед началом испытания, им говорили что кнопки вообще могут быть не соединены с лампочками.

Оказалось что степень уверенности во влиянии на то, какая лампочка загоралась не зависела от того, как были подсоединены кнопки, а зависела только от того как часто загорается лампочка «Выиграл». Даже в случаях, когда кнопки не были соединены с лампочками.

В другом эксперименте люди пытались угадать результат подбрасывания монетки 30 раз. Результаты были подтасованы так, что бы люди были правы в 50% бросков, только со следующим различием

  • одни были правы в основном в первых 15 бросках
  • верные догадки других были распределены поровну между 30 бросками.

После этого, испытуемых спрашивали: на сколько сильно они влияли на результат. Те, у кого попадания были в первой половине серии, оценивали себя намного лучше второй группы. Это кстати уже другое когнитивное искажение.

Кроме экспериментов, иллюзия контроля проявляется и в эмпирических наблюдениях. Например, игроки в кости в казино бросают кости сильнее когда хотят что бы выпали старшие цифры, и слабее, когда хотят что бы выпали младшие.

Иллюзия контроля в лоховодстве

Теперь, если посмотреть на тренинги по личностному росту, успеху, управлению судьбой, управлению реальностью и прочим, можно понять что в них постоянно встречается иллюзия контроля. Вас будут просить визуализировать себя богатым, успешным, удачливым. Зачем? Что бы создать иллюзию контроля. Вы будете считать что вас действительно научили чему то важному, как влиять на удачу, богатство, других людей, хотя влияния этих действий на результат нет. Вы просто не верите в это, вы во власти иллюзии контроля.